Die Saisonalität der Emotionen: Was Ihre Kunden das ganze Jahr über wollen

Wir analysieren unsere Umsätze oft anhand der Kalenderjahreszeiten, aber berücksichtigen Sie auch die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden? 

Käufer entscheiden selten rein rational. Vielmehr kaufen sie, um ein emotionales Bedürfnis zu befriedigen, und diese Bedürfnisse verändern sich im Laufe des Jahres stark. Das Bedürfnis nach Selbstverbesserung, das im Januar zum Kauf eines Produkts anregt, ist völlig anders als im Oktober (bewusster Genuss und Vergnügen). 

Wenn Sie diesen „emotionalen Kalender“ verstehen, können Sie aufhören, generische Produkte zu verkaufen und stattdessen Lösungen für ein bestimmtes Gefühl anbieten. Das bedeutet: thematisch ansprechendere Warenpräsentationen, relevanteres Marketing und höhere durchschnittliche Transaktionswerte. 

Die vier emotionalen Jahreszeiten im Einzelhandel Vergessen Sie den traditionellen Kalender.

Richten Sie Ihr Sortiment und Ihre Warenpräsentation an diesen vier vorhersehbaren emotionalen Faktoren aus, die die Denkweise der Konsumenten das ganze Jahr über prägen. 

1. Winter: Die Jahreszeit der Erneuerung und der bewussten Entscheidungsfindung (Januar – März)

Nach dem Genuss und dem starken sozialen Druck der Feiertage richtet der Kunde seinen Fokus nach innen. Er befindet sich in einer Phase der Neuorientierung. 

• Dominierende Emotionen: Hoffnung, Zielstrebigkeit, Selbstverbesserung, Ruhe und Konzentration. 
• Was sich gut verkauft: Produkte, die einen Neuanfang oder persönliches Wachstum versprechen. Jetzt ist Hochsaison für Wellness, Selbstfürsorge und Organisationshilfen. 
• Verkaufsstrategie: Die Warenpräsentation sollte auf klare Linien, einen eindeutigen Zweck und Routinen setzen. Bewerben Sie Notizbücher, Meditationshilfen, einfache Organisationsartikel und alles, was mit „Konzentration“ oder „Ruhe“ verbunden ist.

2. Frühling: Die Jahreszeit der Verbundenheit und Freude (Apr. – Juni)

Mit steigenden Temperaturen wächst die Energie, und der Fokus richtet sich nach außen. Es ist die Jahreszeit des Neubeginns, gemeinsamer Erlebnisse und wichtiger Anlässe zum Schenken (Muttertag, Hochzeiten, Schulabschlüsse). 

• Dominierende Emotionen: Freude, Hoffnung, Zuneigung, Nostalgie und Feierlichkeit. 
• Was sich gut verkauft: Produkte, die gemeinsame Erlebnisse ermöglichen oder Zuneigung ausdrücken. Reisevorbereitungen, Outdoor-Accessoires und hochwertige, persönliche Geschenke. 
• Verkaufsstrategie: Die Warenpräsentation sollte lebendige Farben, gesellige Zusammenkünfte und unkompliziertes Schenken in den Vordergrund stellen. Präsentieren Sie Artikel, die zum Teilen einladen, wie besonderes Geschirr, Freundschaftsgeschenke oder Produkte, die unbeschwerte Erinnerungen wecken.

3. Sommer: Die Jahreszeit der Freiheit und des Abschaltens (Juli – August)

Das Lebenstempo verlangsamt sich, Prioritäten verschieben sich hin zu persönlicher Zeit, und Konsumenten suchen nach einer Auszeit vom Alltag. Konsum wird weniger von Verpflichtungen und mehr von unmittelbarer Befriedigung und Erinnerungen bestimmt. 

• Dominierende Emotionen: Freiheit, Entspannung, Genuss, Spontaneität und Entdeckung. 
• Was sich gut verkauft: Artikel, die spontanen Spaß, Komfort und ein unbeschwertes Leben ermöglichen. Originelle Artikel, praktische Wohlfühlprodukte und alles, was das „Entfliehen“ erleichtert, sei es in den Garten oder an den Strand. 
• Verkaufsstrategie: Die Warenpräsentation sollte verspielt, farbenfroh und unkompliziert sein. Bewerben Sie originelle Artikel, einfache Wohlfühlprodukte (Stimmungsleuchten, leichte Decken) und Produkte, die ein Gefühl von sofortiger „Shopping-Therapie“ oder Genuss vermitteln.

4. Herbst: Die Jahreszeit der Gemütlichkeit und des Genusses (Sep. – Dez.)

Das Jahr neigt sich dem Ende zu, und die Stimmung verschiebt sich hin zu Gemütlichkeit, Geborgenheit und bewusstem Genuss. Finanzielle Unsicherheit veranlasst viele Kunden, frühzeitig einzukaufen, um sich abzusichern und ihr Budget im Griff zu behalten. 

• Dominierende Emotionen: Gemütlichkeit, Geborgenheit, Nostalgie, Rituale und Genuss. 
• Was sich gut verkauft: Produkte zum Einrichten und Schaffen einer behaglichen Atmosphäre (Decken, Kerzen, Raumdüfte) sowie liebevoll ausgewählte, frühzeitige Geschenke. 
• Verkaufsstrategie: Die Warenpräsentation sollte Wärme, Haptik und Rituale vermitteln. Bewerben Sie Artikel, die die Wohnatmosphäre verbessern, Produkte für mehr Komfort und Geschenke, die sich perfekt und unkompliziert eignen. Setzen Sie auf satte Farben und Materialien, die ein Gefühl von Geborgenheit und Luxus vermitteln.

Ihr Aktionsplan: Emotionen verkaufen

Das oberste Ziel ist es, die Funktion eines Produkts mit dem aktuellen emotionalen Zustand Ihrer Kunden zu verknüpfen. 

1. Kategorisieren Sie Ihr Sortiment: Sortieren Sie Ihre Produkte beim Einlagern nicht nur nach Material, sondern auch nach dem Gefühl, das sie vermitteln (z. B. „Ruhe“, „Spaß“, „Erneuerung“).

2. Passen Sie Ihre Kommunikation an: Verwenden Sie in Ihren Social-Media- und E-Mail-Kampagnen eine emotionale Sprache. Anstatt zu sagen: „Kaufen Sie diese Duftkerze“, schreiben Sie: „Schaffen Sie sich das gemütliche Ritual, das Sie in diesem Herbst brauchen.“ 

3. Nutzen Sie Cross-Merchandising strategisch: Kombinieren Sie Artikel, die dasselbe Gefühl unterstützen. Platzieren Sie beispielsweise in der Zeit der Erneuerung ein Sternzeichen-Notizbuch neben einem Stift und einer motivierenden Tasse, um das Thema persönliche Planung und Fokus zu verstärken. 

Indem Sie die vorhersehbaren emotionalen Bedürfnisse Ihrer Kunden im Laufe des Jahres berücksichtigen, können Sie ihnen genau dann hochrelevante Produkte anbieten, wenn sie am kaufbereitesten sind.